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Le vendeur nu

15 Juillet 2013, 12:00pm

Publié par A propos

Le vendeur nu

Moi qui interviens régulièrement auprès des populations commerciales, la lecture de l'ouvrage de Garr Reynolds "The Naked Presenter: Delivering Powerful Presentations With or Without Slides" m’a inspiré quelques réflexions « commerciales » dès les premières pages. En effet, bien que l’ouvrage traite essentiellement de mon « dada » (les présentations commerciales qui marquent les esprits, voir mon blog www.presentationscommerciales.com) j’y ai également vu un parallèle immédiat avec la conduite des entretiens commerciaux. Voici quelques transpositions que j’ai tirées de cet ouvrage en projetant ses recommandations dans nos comportements commerciaux quotidiens.

Déposez vos armes

Déposer les armes non pas pour renoncer ou se sentir battu mais dans le sens plein de l’expression. Quel que soit l’enjeu, se rendre au rendez-vous sans agressivité ou moyen de « pression » à dégainer au premier mouvement de sourcil trop marqué. Il ne s’agit pas de se préparer à démontrer que vous avez forcément raison et que votre client a tort, mais pour partager des idées de progrès ou des solutions aux problématiques. Ne lui montrez pas que vous savez, mais intéressez-vous à ce qu’il est.

Enlevez votre armure. Déposez tous vos éléments de confort, de protection et les refuges habituels (c’est mon manager qui décide, ma société ne veut pas de ça, je ne suis pas responsable de…).

Soyez perfectible, indécis parfois, faites preuve d’adaptabilité et de souplesse.Et si vous avez une quelconque félure, elle ne vous rendra que plus attachant...

Cassez les barrières

Il n’est jamais inutile de le rappeler : le premier contact est essentiel. La mise en connexion avec le client doit être immédiate et sympathique. Car nous préférons tous travailler avec des gens sympathiques plutôt que l’inverse. (Pardon pour cette porte ouverte… mais vu la tête que font certains vendeurs, il est parfois utile de l’enfoncer à nouveau (la porte, pas le vendeur).

Pas de barrières de rôle, de culture, de sexe, de responsabilités ou d’enjeu. Le seul objectif doit rester de bien communiquer dès le départ.

Soyez authentique

et foncez ! Foncez tel que vous êtes, authentique et disponible.

Vous n’êtes pas en face de votre client pour VOUS, mais pour LUI. Ou plus précisément pour LUI ET POUR VOUS . Et vous êtes naturellement quelqu’un de sympa. Ne jouez donc pas un rôle. Il n’y a rien de tel que le naturel de la relation pour engendrer beaucoup plus de sympathie et augmenter encore plus la confiance.

Alors, prêt à déposer les armes et à partager avec votre client de nouvelles sources de business ?

Patrice Poulet.

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